La personalità non è un elemento statico della nostra identità ma è in continua evoluzione. Ognuno di noi addirittura può avere diverse personalità genetiche dentro di sé. C’è quindi un’istanza estrinseca o intrinseca che ci permette di sviluppare personalità diverse in momenti diversi della nostra vita. Per esempio, in ogni tribù indigena ritroviamo dei leader, dei seguaci, dei combattenti, dei badanti e così via.

Proprio come nell’evoluzione la natura non ci rende tutti forti e in forma in ugual misura, ma usa la diversità per trovare le combinazioni che sopravvivono meglio nel clima che ci circonda, così produce anche diversi tipi di personalità.

Quindi la domanda più importante è se si nasce con una personalità o si acquisisce nel tempo attraverso le esperienze vissute. Per un creativo o un marketer la curiosità dovrebbe soffermarsi meno sull’origine dei tratti della personalità e dare per assodato il semplice fatto che esistano.

La personalità è un insieme dinamico e organizzato di caratteristiche possedute da un individuo capace di influenzare in modo univoco le sue cognizioni, motivazioni e comportamenti nelle situazioni in cui si imbatte.

UN PO’ DI STORIA

La parola personalità deriva dal latino persona, che significa maschera. Infatti, nel teatro di lingua latina, la maschera non era usata come dispositivo per nascondere l’identità di un personaggio, ma era invece una convenzione utilizzata per rappresentare e caratterizzare al meglio le caratteristiche di un personaggio attraverso degli archetipi narrativi.

Il più antico precursore dello studio della personalità fu Ippocrate che definì quattro tipi personali, in base all’umore fondamentale presente nel corpo dell’uomo:
1. melanconico;
2. collerico;
3. flemmatico;
4. sanguigno.

Non vi è consenso sulla definizione di personalità in ambito psicologico e sono nate diverse teorie.
La maggior parte dei ricercatori e degli psicologi non si identificano esplicitamente con un’unica visione ma spesso adottano un approccio multiforme e composito.

LA TEORIA DEI BIG FIVE

La Teoria dei Big Five di Robert McCrae e Paul Costa, nella moltitudine di modelli incentrati su un approccio nomotetico allo studio della personalità, risulta uno dei più condivisi e testati, sia a livello teorico che empirico.
McCrae e Costa postulano 5 grandi dimensioni di personalità:
1. estroversione-introversione;
2. gradevolezza-sgradevolezza;
3. coscienziosità-negligenza;
4. nevroticismo-stabilità emotiva;
5. apertura mentale-chiusura mentale.

COME CONOSCERE LA NOSTRA PERSONALITÀ

Quindi la domanda che potersti porti è: cosa ti rende realmente te? Agli psicologi piace parlare dei nostri tratti o caratteristiche definite che ci rendono ciò che siamo, magari non prendendo in considerazione tutti gli elementi che ci caratterizzano. Credo sia più importante scoprire come la nostra personalità possa essere più malleabile di quanto pensiamo.

Brian Little è un docente e ricercatore della Cambridge University. Nei suoi studi ha analizzato e ridefinito le caratteristiche più importanti della nostra personalità, suggerendo modi con cui possiamo trasformare noi stessi.

Ne suo libro intitolato Little Me, Myself and Us non solo delinea magnificamente le teorie sulla personalità, ma impartisce anche consigli che possono cambiare la vita metendo in luce anche i costi nascosti del nascondere la propria vera personalità.

INFORMAZIONE SUL LIBRO

In che modo la tua personalità plasma la tua vita e cosa puoi fare al riguardo?
Sei programmato per la felicità o sei nato per essere infelice? Pensi di essere il responsabile del tuo futuro o cavalchi le onde di un destino in modo incontrollato? Saresti più felice, o semplicemente meno socialmente abile, se fossi meno preoccupato di ciò che gli altri pensano di te?

Negli ultimi decenni, la nuova ricerca scientifica ha trasformato vecchie idee sulla natura della personalità umana. Neuroscienziati, biologi e psicologi hanno riesaminato le teorie di Freud e Jung così come le psicologie umanistiche degli anni ’60, capovolgendo le classificazioni semplicistiche dei “tipi” di personalità e sviluppando nuovi strumenti e metodi per esplorare chi siamo. Il famoso professore e pioniere della ricerca psicologo Brian Little è stato all’avanguardia di questa nuova scienza. In questo libro saggio e arguto condivide una grande quantità di nuovi dati e intuizioni provocatorie su chi siamo, perché ci comportiamo come facciamo, cosa possiamo – e non possiamo – cambiare e come possiamo prosperare al meglio alla luce della nostra “natura.”

Attraverso storie, studi, esperienze personali e divertenti valutazioni interattive, Me, Myself and Us fornisce uno sguardo vivace, stimolante e, in definitiva, una ottimistica visione sulle possibilità e sui pericoli dell’essere noi stessi in modo univoco.

Editore: PublicAffairs Edition
Data di uscita: 21 aprile 2016
Lingua: inglese
Pagine: 288

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LE IMPLICAZIONI CON IL NEUROMARKETING

Il problema dal punto di vista della neuro-misurazione, quindi del neuromarketing, è che misuriamo le emozioni, cioè i cambiamenti a breve termine che avvengono nel cervello, mentre la personalità, come abbiamo visto, si sviluppa nel tempo, quindi a lungo termine.

La reazione che possiamo misurare dipenderà quindi non solo dal materiale di stimolo utilizzato, come per esempio la pubblicità o il logo, ma anche dalla personalità dei clienti esposti a questo stimolo. È un match di personalità che devono incontrarsi.
Esiste un corpus infinito di ricerche in ambito marketing in cui vengono classificati gli intervistati in tipi diversi di personalità e da questo dato si cercano di sviluppare strategie in cui i brand vengono posizionati in modo tale da soddisfare le esigenze di tipi specifici.

Questi studi hanno portato a elaborare il concetto di Buyer Persona che nel marketing significa andare a contraddistinguere, identificare e comprendere il cliente tipo nelle sue caratteristiche personali, oltre che sociodemografiche.

Di fatto si tratta di una personalità fittizia delineata nelle sue peculiarità comportamentali e che rivela i possibili insight d’acquisto, facendone emergere il pensiero, il movimento e la ricerca di una soluzione a un problema o necessità.

Una Buyer Persona viene generalmente studiata e indagata attraverso interviste a reali acquirenti di cui si estrapolano citazioni, parole, espressioni che riflettono la loro personalità.

CONCLUSIONI

Le Buyer Personas divengono, assieme ad altre analisi più approfondite, un primo e utile strumento di lavoro nella definizione di una strategia di neuromarketing con l’obiettivo di costruire una rappresentazione generalizzata di un pezzo del proprio pubblico di riferimento, identificando i possibili touchpoint, i valori e i comportamenti che spingono davvero ad acquistare. Permettono quindi di capire in profondità il consumatore al fine di costruire delle campagne pubblicitarie o altri elementi comunicativi che lo pongano al centro del messaggio e che siano efficaci perché create ad hoc su di lui.